Hardgoods: Claves para el éxito de clientes y empresas

Me dedico a los productos hortícolas desde 2012, cuando me convertí en comprador por primera vez. Desde entonces, he descubierto que los bienes duraderos son una pieza fundamental para el éxito en este sector. En nuestro modelo de negocio, pueden ayudar a generar confianza entre los clientes, aumentar el margen de beneficios y mejorar las ventas por metro cuadrado. A cambio, requieren poco mantenimiento físico y aportan grandes beneficios tanto a los clientes B2B como B2C. Examinemos 5 claves para el uso consciente de estos artículos con el fin de mejorar nuestro éxito de ventas.

Clave 1: Conocer el producto

Al igual que con nuestro material vegetal, deberíamos poder responder a algunas preguntas básicas.

¿Qué hace el producto o para qué planta es mejor? ¿Quién es el usuario previsto? ¿Por qué es el mejor producto para la necesidad actual? ¿Cuándo debe utilizarse el producto? ¿Cómo debe aplicarse el producto?

Estas preguntas revisten especial importancia cuando se trata de plaguicidas, ya que la mayoría de los clientes buscan controles específicos.

Clave 2: Mantener productos en stock

Nuestro equipo de compras está familiarizado con los productos y hace todo lo posible para mantener las existencias en función de las ventas y de la temporada, pero siempre es útil recibir un recordatorio de las próximas temporadas altas para determinados artículos. Solicite la reposición de existencias antes de que se agoten, y comuníqueles siempre si vende un número inusualmente elevado de un artículo de forma inesperada.

Clave 3: Mantener el producto visible

Hay 3 cosas principales que perjudican la visibilidad del producto.

1. Expositores desordenados: Un expositor con demasiados artículos u opciones resulta abrumador para los clientes y dejan de intentar encontrar lo que necesitan.
2. Productos separados: Tener el producto separado en demasiadas áreas lo hace frustrante y difícil de encontrar. Lo mejor es tener todos los tamaños disponibles de un producto similar juntos para que el cliente pueda elegir con conocimiento de causa.
3. Aspecto del producto: si el producto parece sucio, parece viejo, y eso mina la confianza del consumidor en él.
4. Si se abordan estas cuestiones con regularidad, el producto seguirá vendiéndose.

Clave 4: Entender cómo le afectan las ventas

Para nosotros, los productos de línea dura constituyen una categoría única con una estructura de precios escalonada para la venta al por mayor. Aunque muchos tienen un margen de beneficio al por menor más bajo, no suelen tener precios P2-P5, y algunos ni siquiera tienen un nivel de descuento P1. Esto los sitúa en una posición única para aumentar sus márgenes a lo largo del mes, tanto si es un AM como un CSR. Aunque, como CSR, los márgenes no son fundamentales para su estructura de comisiones, con el tiempo descubrirá que la relación entre unos buenos márgenes y unas buenas ventas mensuales totales es muy estrecha.

Si no formas parte de la estructura de comisiones, los artículos de regalo pueden suponer un aumento positivo de tu salario total. En la mayoría de las empresas, añadir un solo producto duro a cada venta puede suponer un aumento de las ventas de entre un 10 y un 30% en un periodo de 6 a 12 meses. El aumento de las ventas y la rentabilidad incrementan las oportunidades de participación en beneficios para el personal de ese programa.

Clave 5: Vender bienes duraderos de forma proactiva

Vender de forma proactiva significa no esperar a que el cliente pregunte por los artículos duros. Por cada planta que sepa que vende con regularidad, tenga en mente dos o tres productos de temporada para sugerir al cliente que también los compre. Por ejemplo, abono acidificado para hortensias, rosas y gardenias. Algas líquidas para plantas propensas a la araña roja. Fórmula de trasplante para cualquier árbol o planta perenne de 5 galones o más.

Considere este proceso como un favor al cliente. Si es un minorista, le estás ayudando a asegurarse de que su planta sobrevive, lo que compensa nuestra política de no garantía. Si se trata de un paisajista, le estás ofreciendo formas de asegurarse de que no tenga que sustituir esas plantas más adelante. En ambos casos, usted establece su reputación como profesional bien informado, crea confianza en el cliente y refuerza nuestras misiones de calidad y servicio al cliente.

Utiliza estas claves durante los próximos 6 meses y comprueba cómo aumentan tus ventas y tus márgenes. Y como siempre, ¡feliz venta!